Um dos temas mais intrigantes nas relações humanas é a negociação, pois tudo o que desejamos obter da outra parte passa, necessariamente, por essa etapa, seja quando negociamos uma venda ou quando apenas desejamos que alguém nos faça algo nas esferas pessoal ou profissional.
Numa transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental.
As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. A maioria das pessoas tem um canal mais desenvolvido que os outros, contudo, mesmo que tenha um dos canais naturalmente predominante, é possível exercitar a percepção pelos demais canais.
As pessoas auditivas utilizam a audição como principal sentido para captar informações e privilegiam a comunicação oral, sendo capazes de perceber as intenções pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. As visuais fazem uso da visão e se comunicam mais eficientemente por relatórios, desenhos e gráficos. Numa reunião gostam de ter à mão papel e caneta para “rabiscar” as suas ideias. Já as sinestésicas valem-se do olfato, tato e paladar e se comunicam pelas sensações proporcionadas pelo contato, utilizando predominantemente a linguagem não verbal para se comunicar.
Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não-verbal (gestos, expressões e movimentos). Daí a importância de identificar qual o canal de comunicação predominante das pessoas que estão envolvidas em uma negociação.
Quando isso não for possível, a dica é comunicar sua proposta com clareza pelos três canais simultaneamente: oralmente, considerando que podem ser auditivas; por relatórios, diagramas e gráficos caso sejam visuais; e permita, sempre que possível, tocar, sentir o cheiro ou o paladar do que está sendo vendido, a fim de contemplar também os sinestésicos.
Fonte: www.revistapegn.globo.com
Materia divulgada no site do Conselho Federal de Administração
Numa transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental.
As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. A maioria das pessoas tem um canal mais desenvolvido que os outros, contudo, mesmo que tenha um dos canais naturalmente predominante, é possível exercitar a percepção pelos demais canais.
As pessoas auditivas utilizam a audição como principal sentido para captar informações e privilegiam a comunicação oral, sendo capazes de perceber as intenções pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. As visuais fazem uso da visão e se comunicam mais eficientemente por relatórios, desenhos e gráficos. Numa reunião gostam de ter à mão papel e caneta para “rabiscar” as suas ideias. Já as sinestésicas valem-se do olfato, tato e paladar e se comunicam pelas sensações proporcionadas pelo contato, utilizando predominantemente a linguagem não verbal para se comunicar.
Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não-verbal (gestos, expressões e movimentos). Daí a importância de identificar qual o canal de comunicação predominante das pessoas que estão envolvidas em uma negociação.
Quando isso não for possível, a dica é comunicar sua proposta com clareza pelos três canais simultaneamente: oralmente, considerando que podem ser auditivas; por relatórios, diagramas e gráficos caso sejam visuais; e permita, sempre que possível, tocar, sentir o cheiro ou o paladar do que está sendo vendido, a fim de contemplar também os sinestésicos.
Fonte: www.revistapegn.globo.com
Materia divulgada no site do Conselho Federal de Administração
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